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Erfolgreiche Lead-Generierung

Immer häufiger trifft man im Marketing den Begriff Lead-Generierung. Doch was sind Leads? Was versteht man unter Lead-Generierung, wie können Leads generiert werden und welche Vorteile haben Sie.


Was sind Leads und was bedeutet Lead-Generierung?

Der Begriff Lead (engl. to lead = führen) bezeichnet im Onlinemarketing einen Kontakt, der über Onlinemarketingmassnahmen gewonnen wurde. Bei der Lead-Generierung versucht ein Unternehmen bisher unbekannte Personen auf seine Produkte oder Angebote aufmerksam zu machen. Das war und ist schon immer das Hauptziel jeglicher Marketing Aktivität, unabhängig ob Online oder Offline. 


Welche Lead-Phasen gibt es?

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In der Früh Phase des Leads geht es in erster Linie darum dem Interessenten Informationen bereitzustellen, die ihn zur Entscheidungsfindung für sein Problem verhelfen. Noch ist es ein anonymer Besucher, der auf der Web-Site Informationen holt. Ein Interessent, der ein Angebot anfordert, wird zum qualifizierten Lead und befindet so bereits in der Mittel Phase. Ein qualifizierter Lead kann jetzt mit gezielten Marketingmassnahmen bedient werden. In der letzten Lead Phase geht es darum die letzten Zweifel oder Fragen zu beantworten, damit aus dem Lead ein Deal wird. 

Ist eine Lead-Generierung wirklich nötig?

JA, unbedingt! Mit Lead-Generierung meinen wir nicht nur Neukunden zu akquirieren, sondern ebenfalls bestehende Kunden auf neue Angebote und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Sicherlich sind die  Massnahmen unterschiedlich, ob Sie Neukunden suchen oder nicht. Im Grundsatz bestehen zwei Möglichkeiten, wie Sie Online zu Neukunden kommen. Anzeigen schalten und hoffen, dass jemand auf die Werbung klickt oder dafür sorgen, dass jemand während der Lösungssuche zu seinem Problem (zum Beispiel Google Suche) Ihr Angebot findet. 

Konsequenz:

Zunächst müssen Besucher über einen Ihrer Marketing-Kanäle (z. B. Web-Site, Blog, Social Media) auf Ihr Angebot aufmerksam werden.

 

Wie lassen sich Leads generieren?

In erster Linie geht es darum, Personen über Ihre Marketing-Kanäle auf Ihre Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Dazu promoten sie Ihr Angebot idealerweise auf verschiedenen Plattformen wie Instagram, Web-Site, Blog, Facebook, Twitter, LinkedIn usw. 

Mit einem Wissensbeitrag, der die Lösung eines Problems erklärt oder dem Interessenten Hilfestellungen zur Problemlösung bietet, ist die Wahrscheinlichkeit einer Lead-Generierung grösser. Sie fragen sich sicherlich "... aber wie kommt ein Interessent auf meine Web-Site". Ein Interessent gelangt auf Ihre Seite, wenn Sie für ihn wertvolle und nützliche Inhalte bereitstellen. Diese Inhalte werden wiederum von den Suchmaschinen wie Google mit Vorliebe indexiert. Ziel von Google ist es zum eingegebenen Suchbegriff möglichst die besten Suchresultate anzuzeigen. Ein gutes Mittel sind Blog-Beiträge zu Ihrem Fachgebiet bereitzustellen. Wie das geht finden Sie "Blogging - ja gerne aber wie?". Anzeigen zu schalten ist eine Option, aber die Zielgruppe muss stimmen, um Streuverluste vorzubeugen. Unangebrachte, nicht relevante Anzeigen werden weggeklickt und hinterlassen beim Nutzer ein schlechtes Gefühl.  

Angenommen der Interessent landet auf Ihre Seite und die gefundenen Informationen sind hilfreich. Es gilt jetzt dem Interessent den nächsten logischen Schritt aufzuzeigen. Nebst dem Inhalt sollte auf der Seite ein CTA (Call-to-Action), also eine Handlungsaufforderung, nicht fehlen. Ein CTA kann ein Bild, ein Button oder ein Hyperlink sein. Über den CTA gelangt der Interessent auf eine Landingpage. Ziel und Zweck der Landingpage ist Kontaktinformationen wie E-Mail und Name im Austausch zu einem Mehrwert wie ein Download zu erhalten. Damit haben Sie einen anonymen Interessenten zu einem qualifizierten Lead gemacht - Gratuliere! 

Fassen wir zusammen:

  1. Sie haben es geschafft, dass ein Interessent bei der Lösungssuche Ihr Angebot findet. 
  2. Nachdem der Interessent weitere Informationen gelesen hat, klickt er auf den CTA und gelangt auf eine Landingpage.
  3. Auf der Landingpage füllt er ein Formular aus und kriegt im Gegenzug einen Gegenwert wie ein E-Book, eine Checkliste, einen Testzugang, einfach hilfreiche Informationen die für seine Problemlösung relevant sind.
  4. Damit haben Sie einen anonymen Interessenten zu einem neuen Lead generiert.
  5. Sie wissen nun bereits einiges über diese Person und begleiten ihn mit weiteren gezielten Marketingmassnahmen. 


Lead Daten kaufen?

Es gibt inzwischen viele Anbieter die fertige Leads verkaufen. Sie müssen sich bewusst machen, dass sich gekaufte Leads nicht bewusst entschieden haben, Nachrichten von Ihrem Unternehmen zu erhalten. Demnach sind Nachrichten potenziell unerwünscht, nerven, wirken aufdringlich und bilden eine schlechte Grundlage, um eine Geschäftsbeziehung zu starten. Da diese "Leads" nicht bewusst ihre Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben haben, verstossen Sie möglicherweise auch noch gegen die DSVGO-Richtlinien. 

 

Plattformen zur Lead-Generierung

Schauen wir die verschiedenen Wege an, die sich für eine Lead-Generierung eignen. Dabei stellen wir nur die Online-Methoden vor. 

E-Mail 
Lead-Generierung hat nicht nur mit neuen Interessenten zu tun. Vergessen Sie nicht Ihre bestehenden Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen. E-Mails sind ein gutes Werkzeug um diese Kontakte zu aktivieren. Bestehende, zufriedene Kunden sind eher bereit Folgekäufe zu tätigen, als Neukunden. Sorgen Sie dafür, dass Ihre E-Mail klare verständliche Handlungsaufforderungen enthalten. Leiten Sie die Besucher dazu an, den nächsten Schritt zu machen.

Content
Eine gute Web-Site stellt eine Firma und die Angebote vor. Statt nur Angebote zu machen wie "Kaufen Sie hier", "Kaufen Sie das", versuchen Sie hilfreichen Inhalt aus Kundensicht bereitzustellen. Um Leads auf der Web-Site zu generieren, können Sie zum Beispiel Ihr Know-How anbieten, indem Sie mit einem "CTA" Button für ein PDF-Download mit wertvollen Tipps anbieten. Je mehr der Content Besuchern gefällt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er einen Call-to-Action anklickt, um auf Ihrer Landingpage weitergeleitet zu werden.

Blog
Ein Blog sollte ein essenzieller Teil Ihrer Web-Site sein. Der Unterschied zum Content oder einem Angebot besteht darin, dass Sie Erfahrungen, Trends oder News zu einem Themenkreis anbieten. Nehmen wir an Sie bieten Drohnenvideos für Liegenschaftsmakler an. Anhand einer Case-Studie zeigen Sie wie Liegenschaften in der Zeit von Facebook und YouTube erfolgreich vermarktet werden können und welche Portale welchen Nutzen bieten. In diesem Artikel fügen Sie am Schluss einen CTA's an, der auf eine PDF-Zusammenfassung zum Download verlinkt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Leser seine Angaben preisgibt, ist umso grösser, je näher der Blogartikel seiner Lösungssuche entspricht.

Testversionen
Interessenten können Ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten kennenlernen, wenn sie diese selber testen können. Testversionen oder zeitlich begrenzte Testläufe sind eine hervorragende Möglichkeit, um den Verkaufsprozess voranzubringen und um dem potenziellen Kunden von Ihrer Lösung zu überzeugen. Während der Testzeit können Sie den Interessenten auf weitere Angebote oder hilfreiche Ressourcen hinweisen, um die Kaufentscheidung zu ermöglichen. Je besser Sie den Interessenten während der Testversion begleiten, umso eher wird er sich für Sie entscheiden.  

Facebook
Monatlich sind knapp 2,3 Millionen Nutzer auf Facebook aktiv. Für Unternehmer ist Facebook also eine gute Möglichkeit, Links in die Beiträge zu integrieren, um Nutzer auf Ihre Web-Site aufmerksam zu machen. Um Unternehmen mit Interessenten zu verbinden und die Lead-Generierung zu unterstützen, führte Facebook 2015 auch "Lead Ads", sogenannte Registrierungsformulare ein. Heute haben Sie sogar die Möglichkeit, auf Ihrer Facebook-Seite einen Call-to-Action zu platzieren, um Interessenten direkt auf Ihre Web-Site weiterzuleiten.

Twitter
Um Lead-Informationen direkt über die Plattform einzuholen, bietet Twitter Unternehmen sogenannte "Lead Generation Cards" an. Mit diesen Cards werden die Namen der angemeldeten Benutzer und ihre E-Mail-Adressen automatisch ausgefüllt, sodass sie, um Leads zu erhalten, nur noch auf einen Button klicken müssen.

LinkedIn
Über die Jahre hat LinkedIn sein Angebot für Werbetreibende ausgebaut. Unternehmen können "Lead Gen Forms" nutzen um Nutzerinformationen zu sammeln. Klicken Nutzer auf einen CTA, werden ihre Informationen automatisch in dem verbundenen Formular ausgefüllt. 

Social Media allgemein
Nebst den oben genannten Methoden der Lead-Generierung eignen sich Social Media ideal, um über Beiträge Ihre Fachkenntnisse immer wieder in Erinnerung zu rufen. Regelmässige Beiträge helfen, dass Ihr Unternehmen "nicht vergessen" geht. Je besser Sie vernetzt sind, umso mehr Abonnenten Ihrer Abonnenten sehen die Beiträge und können so zu Leads werden. Wir können heute nicht genug auf "uns" aufmerksam machen. Es ist immer entscheidender, dass wir in dem Augenblick, indem jemand ein Problem hat in seinem Suchfeld erscheinen, andres gesagt "ich habe doch mal was von jemandem gelesen...".       

Fazit

Das Kaufverhalten verändert sich laufend (Siehe Zero Moment of Truth). Käufer machen sich heute im Internet schlau und wollen dann selbstbestimmt kaufen. Die Lead-Generierung mithilfe von Content ist ein perfekter Prozess, weil dem Kunden zuerst die Möglichkeit gegeben wird sich umfassend vor dem Kauf zu informieren. Der Kauf ist dann lediglich eine logische Konsequenz. 

 

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